책 데일카네기 인간관계론 소개

출처-알라딘

 

원제목: How to win friends and influence people.

저자: 데일 카네기 Dale Carnegie.

책 소개

데일 카네기 인간관계론은 사회활동과 개인적 관계에 대한 강의의 자료로 구성되어 있다. 이 책은 네 부분으로 나뉘어져 있다. 사람들을 다루는 기술들, 당신을 좋아하는 사람들을 만드는 방법들, 사람들을 당신의 사고방식으로 끌어들이는 방법들, 그리고 분노를 일으키지 않고 사람들의 행동을 바꾸는 방법이다.

 

Part 1 사람을 다루는 기본 테크닉

사람을 다루는 데 초점을 맞춘 이 책의 1부는 타인을 비판 비난하거나 불평하지 않는 것이 중요하다고 강조한다. 사람들은 잘못을 거의 인정하지 않기 때문에 비판은 일반적으로 사람들을 더욱 방어적으로 만들 뿐이다. 대신 찬성할 때는 진심을 다하고 칭찬할 때는 아낌없이 해야 한다. 사람들은 일반적으로 본인의 중요 감을 느끼기 원하기 때문에 칭찬하는 것은 그 욕구를 충족시키는데 도움이 된다. 카네기는 아첨과 칭찬은 구분되어야 한다고 한다. 아첨은 불성실하고 이기적인 반면 칭찬은 진실됨을 말한다. 그리고 마지막으로, 상대방이 원하는 것을 충족시키는 방법을 통해서 우리가 원하는 바를 달성해야 한다고 말한다. 책에서는 카 딜러, 목재 상인 등 카네기의 방법을 통해 상대방을 설득하는 예시가 나온다. 이들은  먼저 설득해야 하는 사람의 욕구를 충족시켜줌으로써 본인이 원하는 설득을 이루어 낸다. 

 

Part 2  사람의 호감을 얻는 6가지 방법

2부는 어떻게 하면 사람들이 당신을 좋아하게 만들 수 있는지 살펴본다. 카네기는 개들이 사람을 매우 좋아하는 이유는 개들이 인간에 대해 깊은 관심을 가지고 있기 때문이라고 말한다. 그는 사람들에게도 마찬가지라고 주장한다. 사람들이 당신에게 관심을 갖게 하는 것보다 다른 사람들에게 관심을 가지는 것이 친구를 사귀는 훨씬 더 쉬운 길이다. 다른 사람들과 교류할 때 웃고 긍정적으로 지내는 것의 중요하다. 또한 일반적으로 사람들은 본인의 이름이 다른 모든 이름들을 합친 것보다 더 중요하기 때문에 타인의 이름을 기억하고 사용하는 것은 매우 중요하다고 말한다.

카네기는 독자는 타인과 대화할 때 타인이 스스로에 대해 이야기하도록 격려해야 하며 타인의 좋은 청취자가 될 것을 조언한다. 또한 자신의 관심사보다는 상대방의 관심사에 대해 이야기해야 하며 마지막으로 대화에서는 상대방이 진심으로 자신이 중요하다고 느끼게 해야 한다고 말한다.

 

Part 3 상대방을 설득하는 12가지 방법

이 책의 3부는 어떻게 하면 사람들에게 당신의 생각을 납득시킬 수 있는지에 초점을 맞추고 있다. 논쟁을 통해서는 진정으로 승리하는 것은 불가능하다는 전제에서 시작된다. 독자의 생각이 옳다는 것이 분명하여도 그 생각을 타인에게 강압적으로 관철시키는 것은 원망만 불러일으키고 타인으로 하여금 훨씬 더 방어적인 태도를 취하게 만든다. 따라서 논쟁에서 이기는 가장 좋은 방법은 논쟁을 완전히 피하는 것이다. 사람들에게 결코 그들이 틀렸다고 직접적으로 말하지 말아야 한다. 다시 말하지만 그것은 사람들을 방어적으로 만들 뿐이다. 오히려 다른 사람의 의견을 존중하는 것이 중요하다. 또한 반대로 독자의 생각이 틀렸을 때는 그것을 빨리 그리고 분명하게 상대방에게 인정하는 것이 최선이다. 그 잘못을 트집 잡으려고 했던 상대방은 태도를 바꾸어 관대하고 우호적으로 행동할 것이다.

 

상대를 이해시키기 위해서는 우호적인 방식으로 논의를 시작하는 것이 중요하다. 공통점과 타인의 개인적인 삶의 부분을 찾아 대화를 시작함으로써 그들을 당신에게 우호적인 태도를 취하게 하려고 노력해야한다. 만약 사람들이 "아니오"라고 말하기 시작하면 그들의 의견을 바꾸기가 더 어려워진다고 저자는 말한다.

카네기는 사람들과 대화를 나눌 때는 견해가 서로 다른 부분에 대해 토의하는 것보다는 견해가 같은 부분을 강조하는 것으로 시작하고, 지속적으로 서로가 같은 견해를 가지고 있다는 것을 강조해야 한다고 말한다. 대화의 시초가 “YES”가 되게 시작하자. 소크라테스식 문답법이라고 불리는 방법이 인데, 이 방식은 YES를 지속적으로 말하게 하는 방법이다. 상대방으로부터 동의하지 않을 수 없는 질문을 함으로써 결과적으로 얻고자 하는 동의를 만들어가는 방식이다. 이렇게 함으로써 절대로 동의하지 않았을 결론도 동의를 얻을 수 있는 기회가 생긴다.  

 

Part 4 반감이나 반발 없이 상대를 변화시키는 9가지 방법

4부에서 카네기는 사람들을 화나게 하지 않고 사람들의 행동을 바꾸는 방법에 대해 논한다. 만약 타인을 비판해야 하는 상황이 온다면 반드시 타인에 대한 칭찬과 정직한 감사의 말로 대화를 시작해야한다. 간접적으로 그들의 실수에 대해 말하고 그들이 여러분의 비판에 대해 기분 나빠 하지 않도록 해야 한다. 또한 실수를 저지르는 것에 대해 그들이 많이 기분 나빠 하지 않도록 먼저 자신의 실수에 대해 말할 수도 있다. 모든 사람들은 실수하기 쉽다. 중요한 것은 사람이 체면을 차리게 하는 것이며 그들을 모욕하는 것은 그들의 마음에 고통을 주는 확실한 방법이다.

상급자의 위치에 있다면 직접적인 명령을 내리기보다는 그 사람이 무언가를 하고 싶은 지 제안하거나 물어보는 것이 더 낫다. 즉 사람들은 자신의 행동에 대해 자율성을 가지고 있다고 느끼는 것을 좋아한다. 그리고 모든 개선을 칭찬하는 것이 중요하며 좋은 행동을 장려하는 것이 나쁜 행동을 비판하는 것보다 훨씬 효과적이다.