책 Yes를 이끌어내는 협상법 소개

책 줄거리 소개

영어 제목: Getting to Yes
저자: 로저 피셔, 윌리엄 유리, 브루스 패튼

 

하버드 협상 프로젝트의 창시자인 로저 피셔, 윌리엄 유리, 브루스 패튼이 쓴 협상 가이드 Yes를 이끌어내는 협상법은 원칙화된 협상이라는 전략을 추구한다. 최적의 결과를 산출하고 시간과 에너지를 절약하고 강력한 업무 관계를 형성하기 위해 고안된 이 협상법은 사람들이 일터, 학교, 정치, 결혼 등에서 보다 더 상황을 잘 탐색하도록 도울 수 있다. 이 모든 분야에서 사람들은 매일 협상해야 하지만 종종 불만족하고, 지치고, 소외되며 끝나곤 한다. 갈등을 피하기 위해 굴복하는 부드러운 협상가든 자신의 견해를 너무 완강하게 밀어붙여 관계를 파괴하는 딱딱한 협상가든 대부분의 사람들은 협상을 입장의 근거로 접근한다. 그들은 입장을 제시하는 것으로 시작해서 그 입장을 상대방과 합의하려고 노력한다. 그러나 이것은 비효율적인 해결책, 비효율적인 협상, 그리고 손상된 관계로 이어진다. 입장 교섭은 사람들이 극단적인 입장을 취하고, 체면을 차리기 위해 가능한 한 완강하게 협상하고, 합의를 위해 일방적인 양보를 요구하는 것으로 보도록 장려한다. 원칙화된 협상은 이러한 문제를 피하기 위해 고안되었다.

 

원칙화된 협상의 첫 번째 주요 원칙은 "사람과 문제를 분리하라"이다. 우리는 말과 행동을 주고 받는 사이에 자신도 모르게 사람과 문제를 하나로 보기 쉽다. 입장에 근거한 거래는 인간관계와 거래 내용을 대립시킨다. 서로의 입장을 고수하면 더욱 뒤얽혀버린다. 입장에 근거한 거래는 거래 내용과 인간관계라는 협상자의 두 이해관계 중 하나를 선택하도록 만든다. 결국 장기적으로 볼 때 추가 거래가 이루어질 가능성이 없다.  원칙적인 협상가들은 의식적으로 관계와 문제를 분리한다. 이것은 단순히 개인적인 문제를 무시하고 사업에 집착하는 것이 아니라, 개인적인 관계를 강화하기 위해 잘못된 인식과 감정, 그리고 의사소통을 세심하게 관리한다는 것을 의미한다. 잘못된 인식을 피하기 위해 협상자들은 그들 자신의 편견과 싸우고 무엇이 상대방에게 동기를 부여하는지 이해하려고 노력해야 한다. 예를 들어 한 쪽이 다른 쪽에 영향을 미치지 않는 사안에 대해 심각하게 관심을 기울인다면 협상가들은 이 문제에 에너지를 투자함으로써 신뢰를 쌓아야 한다. 다음으로 협상가들은 그들의 감정을 주의 깊게 설명하고 소속, 역할, 지위 및 정체성에 대한 양측의 사고방식이 상대방에게 어떻게 고려되거나 혹은 받아들일 때 어떤 영향을 미칠 수 있는지 이해해야 한다. 상대방이 부정적인 감정을 발산하도록 비판단적으로 허용하는 것 외에도 효과적인 협상가들은 칭찬과 사과와 같은 제스처를 통해 호의를 쌓는 것을 안다. 마지막으로, 협상자들은 어떤 대가를 치르더라도 명확하고 정직한 의사소통을 유지해야 한다. 우려를 잘못 표현하기 전에 적극적으로 상대방을 경청하고 상대방에 대한 이해를 확인하는 것도 필요하다.

 

원칙적 협상의 두 번째 규칙은 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추는 것이다. 사람들은 종종 직책을 가지고 협상에 들어가지만, 그들의 진정한 목표는 그들의 이익을 만족시키는 것이다. 따라서 양측이 상반된 입장을 내놓더라도 이해관계가 맞아떨어질 수 있다. 효과적인 협상가들은 상대방의 이익에 대해 열린 마음으로 묻고 나서 양쪽의 이익을 이행할 수 있는 방법을 찾는다. 원칙적인 협상가들은 과거의 분쟁의 원인을 생각하기보다는 미래의 목표를 찾는다. 협상에서 서로 다른 당사자들은 적이 아니라 팀원이 되어야 하며, 모든 사람들은 다른 모든 사람들의 이익을 진지하게 받아들여야 한다.

 

저자의 세 번째 규칙은 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라 이다. 협상은 종종 이익의 고정된 파이를 놓고 제로섬 갈등처럼 느껴지지만 브레인스토밍을 위한 공간과 시간을 만들어 협상자들이 창의적인 윈-윈 솔루션을 찾을 수 있다. 저자는 효과적인 브레인스토밍 세션을 위해 필수적인 요소를 설명한다. 예를 들어 분명한 목표, 적은 참석자, 새로운 장소, 격식 없는 토론, 중립적인 진행자 등이다. 이러한 세션은 그들의 생각을 확장함으로써 협상자들이 실제 협상 내에서 일할 수 있는 더 많은 선택권을 주고 상대방이 더 받아들일 수 있는 제안을 할 수 있는 방법을 알아내는 데 도움을 준다.

 

네 번째이자 마지막 규칙은 객관적인 기준의 사용할 것이다. 협상이 경쟁적인 이해관계로 귀결될 때 협상의 우선순위를 공정성 효율성 또는 과학적 기준과 같은 외부 기준에 대한 기본 합의를 보아야 한다. 이러한 원칙화된 협상을 하는 데 두가지 문제가 제기된다. 어떻게 객관적 기준을 개발하고 그 기준을 적용할 것인가 이다. 답은 공정한 기준을 공정한 절차를 통해서 적용하는 것이다. 공정한 기준은 합의의 근거로 이용할 수 있는 기준은 양측의 의지와 무관하여야 하고 정당성이 있고 실용적이어야 한다. 그리고 최소한 이론상으로 양측 모두에게 적용되어야 한다.

저자는BATNA(Best alternative to a Negotiated Agreement)를 설명한다. 협상을 하는 이유는 협상 없이 얻을 수 있는 결과보다 더 나은 결과를 얻기 위함이다. BATNA는 협상을 한 결과가 하지 않았을 때의 결과보다 나쁠 가능성을 방지하는데 도움을 준다. BATNA는 협상을 맺는 데 드는 비용을 보여주며 실제로 협상에서 돈이나 영향력보다 훨씬 더 많은 당사자의 힘을 결정한다. 그러나 유용하기 위해서는 BATNA가 추상적인 아이디어가 아닌 구체적이고 실행 가능한 플랜 B가 되어야 한다.

 

마지막으로 저자는 사람들이 협상에서 부당한 이득을 얻기 위해 사용하는 "더러운 속임수"를 서술한다. 다행스럽게도 이러한 속임수는 다른 사람들이 반격을 거부할 때만 효과가 있고 그들 최선의 대응은 협상 과정 자체에 대한 원칙적인 협상을 시작하는 것이다. 일례로 한 쪽이 명시적으로 해법에 동의했다가 나중에 더 많은 양보를 추진하기 시작하면 다른 쪽은 일방적인 양보보다는 무슨 일이 벌어지고 있는지 지적하고 합의를 취소해야 한다. 마찬가지로 만약 한쪽이 얼어붙는 듯한 추운 방에서 회의를 한다면 다른 한쪽은 다른 곳에서 만나자고 주장할 수 있다.

저자는 Getting to Yes가 대부분의 사람들이 이미 직관적으로 알고 있지만 실제로 연습을 통해서만 배우는 정보를 정리할 뿐이라는 것을 강조함으로써 결론을 내린다. 그들은 협상이 승패에 관한 것이 아니라 사람들의 차이를 다루기 위한 최고의 "과정"을 찾는 것이라고 결론짓는다.

 

저자 소개

로저 피셔

로저 피서는 하버드 협상 연구소의 총 책임자이며 하버드 대학교의 명예교수였다. 하버드 대학교에서 협상과 갈등을 조절하는 강의를 하였다. 40년이 넘는 경력으로 협상의 새로운 패러다임을 만들어 냈다.

 

윌리엄 유리
하버드대학교 협상 프로젝트의 공동 설립자이다. 하버드 로스쿨 협상연구소의 최고 연구위원이다.

브루스 패튼

 

심리학 박사로, 스탠포드 대학에서 주로 커뮤니케이션과 인간의 심리에 대하여 연구하였다. 저서로는 대화의 심리학, 원활한 커뮤니케이션의 비결 등이 있다.